Big Data for B2B Sales and Marketing

One of the most common buzz words is: Big Data. It is a topic that you can’t pass up. What is exactly meant with the term “Big Data” and how can we use the flood of information for effective sales and marketing activities?

Here are a few simple steps you can take to get an overview of the data you possess and get the maximum results from your data. The main principle regarding data is: Only structured and available data is useful data.

You often hear statements like: “We have collected tons of data!” or “We are all set – we have a CRM that is maintained by our sales staff.” Here are the dilemmas with this type of thinking:

  1. „Lots” of data isn’t necessarily good or useful data.
  2. A CRM can only offer you a structure for your data to be maintained, but it does not ensure that this data is up-to-date and/or correct.
  3. Sales people do not always have an overall view of their business partners or the companies they are dealing with – let alone the companies they would like to be dealing with.

While most companies have in common that they would like to find new customers, they are usually unaware of the fact that the search begins with data that they may already possess.

Here are some questions to ask yourself when analyzing your existing data:

1 – What data do I have?

  • Is the information up-to-date?
  • Are the company names, addresses and telephone numbers correct?
  • Do I have the correct management titles and names?
  • Is there a distinct customer number for the company?
  • Are the industrial codes correct and complete?
  • Do I have the annual revenue numbers and/or amount of employees?
  • Do the companies still exist and are they solvent?
  • Do I know how my customers are entwined with other companies?

Of course it is not necessarily important to have answers to all of these questions. Maybe other questions apply better to your business. In most cases, however, the answers do allow you to create a more exact selection for marketing and be more specific when addressing your customers and potential customers.

Using false date may result in some of the following:

  • Valuable advertising material sent to companies that have moved or no longer exist.
  • Damage to your valuable image (“They would like to sell me something and can’t even get my name right!”)
  • Sales team motivation (“What kind of addresses are these? The manager hasn’t been working in the company for years!”)
  • False sales expectations
  • Double addresses: A customer is blocked due to faulty payments, but since there is a double in the database under a different number, he will still be supplied.

Initially it is helpful to analyze your data to know, what quality the existing data has.

2 – What kind of data do I need?

Once you know what information you do have, it pays to take a look at parallels between your customers. This allows you to understand who your best customers are and to be more specific when gathering new information. This does not mean you have to purchase all new addresses. Often, it is sufficient to enrich the data you already have.

What does your typical customer look like?

The more you know about your “typical customer” the easier it is for you to find new customer that have similar needs and wishes.

Some questions you may ask are:

  • Which industries are my customers in?
  • What kind of financial structure do these companies have?
  • How many employees do the companies have?
  • Who is the correct contact within the firm?
  • Where are the companies located?

Once you know what you have and what you need – the next step is relatively simple – Enhance your database with the information you need for your marketing and sales activities.

3 – Data Maintenance

Just like everything else – a one-time “cleaning” isn’t enough. The data needs to be maintained. Most of the errors in databases occur when being entered. There are solutions whereby you can either do a regular “data check-up” or you can rely on an ongoing check of your database.

Of course, every company has specific goals and needs. Feel free to contact Marina Fanelli, Key Account Manager, Creditreform Berlin Brandenburg Wolfram KG (Tel.: +49 30 21294-274, E-Mail: m.fanelli@berlin.creditreform.de).

(Image: https://pixabay.com/de/briefe-schreiben-kommunikation-1659716/)

B2B: Datenpotenziale für Vertrieb und Marketing nutzen

Überall hört man es: Big Data. Ein Thema, an dem keiner vorbeikommt. Aber was genau ist mit Big Data gemeint und wie können wir die Datenflut nutzen, um daraus Informationen für Vertrieb und Marketing zu gewinnen?

In diesem Leitfaden möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie sich in wenigen Schritten einen Überblick über Ihre Daten verschaffen und das Maximum aus ihnen herausholen. Denn im Prinzip gilt: Nur strukturierte und aktuelle Daten sind nützliche Daten.

Häufig hört man Sätze wie: „Wir haben bereits massenhaft Daten gesammelt“ oder „Wir sind gut ausgestattet, unser CRM wird vom Vertrieb gepflegt wird.“ Das sind jedoch häufige Denkfehler, denn:

  • Viele Daten sind nicht unbedingt gute Daten.
  • CRM kann Ihnen nur eine Struktur bieten, um diese Daten zu pflegen, aber es kann keine Sorge dafür tragen, dass die Daten aktuell und korrekt sind.
  • Den Vertriebsmitarbeitern liegen nicht immer alle wichtigen Informationen über Ihre Geschäftspartner vor.

Während die meisten Unternehmen gemeinsam haben, dass sie Neukunden gewinnen wollen, ist ihnen häufig jedoch nicht bewusst, dass die Suche nach Neukunden mit den Daten beginnt, die sie bereits haben.

Mit diesen Fragen können Sie eine erste Analyse Ihrer Daten starten:

  1. Welche Daten habe ich?
  • Wie aktuell sind die Daten?
  • Sind die Adressen, Firmierungen und Telefonnummern korrekt?
  • Gibt es eine eindeutige Kundennummer?
  • Sind die WZ-Codes gepflegt?
  • Sind Informationen zum Umsatz und der Anzahl der Mitarbeiter hinterlegt?
  • Sind einige Unternehmen vielleicht bereits aufgelöst oder droht ihnen eine Insolvenz?
  • Kenne ich die Verflechtungen meiner Kunden, z.B. deren Mutter- oder Tochterfirmen?

Natürlich ist es nicht erforderlich, auf alle der oben genannten Fragen eine Antwort zu haben. Die Antworten helfen Ihnen jedoch, wenn es darum geht, eine präzisere Selektion und Ansprache zu treffen.

Sind die Daten hingegen fehlerhaft, können sich daraus zahlreiche Konsequenzen ergeben, wie z.B.:

  • Versand kostspieliger Werbemittel an nicht vorhandene Unternehmen oder Personen
  • Imageschäden („Sie wollen mir etwas verkaufen und können meinen Namen nicht mal richtig schreiben!“)
  • Motivationsprobleme bei den Vertriebsmitarbeitern („Was sind das für Adressen? Der Manager arbeitet seit Jahren nicht mehr in dem Unternehmen!“)
  • Falsche Umsatzerwartungen
  • Doppelte Adressen: Ein Kunde wurde gesperrt, weil er zahlungsunfähig ist. Da er aber weiterhin unter einer anderen Nummer aktiv ist, wird er immer noch beliefert.

Zunächst ist es hilfreich, eine Analyse der vorhandenen Daten vornehmen zu lassen, damit Sie wissen, welche Qualität Ihre Daten haben.

2. Welche Daten brauche ich?

Nachdem Sie in Erfahrung gebracht haben, welche Informationen in Ihren Daten stecken, lohnt es sich einen Blick darauf zu werfen, welche Parallelen zwischen Ihren Kunden bestehen. So können Sie sich ein Bild davon machen, wer Ihre besten Kunden sind und viel spezifischer bei der Auswahl neuer Informationen bzw. Adressen vorgehen. Das muss nicht heißen, dass Sie neue Firmenadressen benötigen – eine Anreicherung Ihrer bestehenden Daten reicht häufig aus.

Wie sieht Ihr typischer Kunde aus?

Je mehr Informationen Sie über Ihren „typischen Kunden“ haben, umso einfacher wird es für Sie sein, neue Kunden zu finden, die ähnliche Bedürfnisse und Wünsche haben. Das Wissen, das in Ihren Daten steckt, z.B. verhaltensbezogene Informationen wie das Kaufverhalten, können Sie gezielt nutzen, um Ihre bestehenden Kunden besser zu verstehen und Neukunden zu finden. Das ermöglicht Ihnen nicht nur, Ihre Zielgruppe ohne Streuverluste mittels einer stärker personalisierten Werbung anzusprechen, sondern auch den Vertrieb oder Ihre Dienstleistungen an Ihrer Zielgruppe auszurichten.

Fragen, die dabei wichtig sein können, sind zum Beispiel:

  • Welchen Branchen gehören meine Kunden an?
  • Welche Finanzstruktur haben die Unternehmen?
  • Wie viele Mitarbeiter haben die Unternehmen?
  • Wer ist der richtige Ansprechpartner für mich?
  • Wo ist der Unternehmenssitz?

Aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse ist es möglich, ein genaues Profil Ihrer Kunden zu erstellen und sie gezielt anzusprechen. Jedes zweite Unternehmen versteht im Zuge der Datenauswertung die eigenen Kunden besser und kann so leichter mit ihnen in Kontakt treten.

Wenn Sie wissen, welche Daten vorhanden, erforderlich und erhältlich sind, ist der nächste Schritt einfach. Reichern Sie Ihre Datenbank mit den Informationen an, die für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb relevanten sind. Sonst haben Sie nur mehr Daten in Ihrer Sammlung als Sie wirklich benötigen.

3. Bestandspflege

Nachdem Sie eine „Grundreinigung“ Ihrer Daten vorgenommen und dafür gesorgt haben, dass Sie über alle notwendigen Informationen verfügen, ist es wichtig, Ihre Daten zu pflegen. Da die meisten Fehler bei der Eingabe der Daten passieren, sollten Sie diese regelmäßig prüfen und abgleichen. Hierfür gibt es gesonderte Lösungen, die auf aktualisierte Daten zurückgreifen und nahezu in Echtzeit Ihren Datenbestand abgleichen.

Natürlich hat jedes Unternehmen andere Bedürfnisse und Ziele. Bei Fragen können Sie sich gerne an Marina Fanelli (Tel.: +49 30 21294-274, E-Mail: m.fanelli@berlin.creditreform.de) wenden.

(Bildquelle: https://pixabay.com/de/briefe-schreiben-kommunikation-1659716/)

Sind Sie fit für das Auslandsgeschäft?

Damit Ihre internationalen Geschäfte ein voller Erfolg werden, sollten Sie einige wichtige Regeln beachten.

1. Identität prüfen

Bevor Sie internationale Geschäftsbeziehungen eingehen, sollten Sie die Identität Ihres Geschäftspartners überprüfen. Nur eine eindeutige Identifikation der Firma schützt Sie vor Betrugsversuchen und bildet die Grundlage für rechtssichere Verträge. Neben Wirtschaftsauskünften und Bonitätsbewertungen von Unternehmen besteht auch die Möglichkeit einer Auftragsrecherche im Land des jeweiligen Geschäftspartners. Diese umfasst  Lieferantenrückfragen, Selbstauskünfte, Platzrecherchen und das interne Inkassowesen.

2. Bonität und Zahlungsfähigkeit prüfen

Nicht jeder Kunde bringt Gewinn. Vor allem dann, wenn er nicht zahlt. Unternehmen sollten daher für die optimale Unterstützung ihres täglichen Geschäfts die Zahlungsfähigkeit und Bonität ihrer Kunden von Anfang an prüfen. So profitieren Sie von einem Informationsvorsprung und haben maximale Sicherheit bei Ihren Entscheidungen.

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Tama66 – http://www.pixabay.com

 

3. Monitoring

Im Ausland kann sich die Geschäftssituation und damit die Bonität eines Unternehmens schnell ändern, ohne dass Sie, als Geschäftspartner in Deutschland, es zeitnah bemerken. Umso wichtiger ist es, dauerhaft über die finanzielle Situation Ihrer Geschäftspartner im Bilde zu sein. Monitoring-Lösungen informieren Sie über bonitätsrelevante Veränderungen und ermöglichen es Ihnen, frühzeitig zu reagieren.

4. Verträge sicher gestalten

Die Basis aller Geschäfte ist die Vereinbarung rechtssicherer Verträge. Zu beachten sind dabei die jeweils im Land gängigen Handelsgepflogenheiten und das Rechtssystem. Zahlungsziele sollten im Vorfeld schriftlich vereinbart und der Eigentumsvorbehalt, soweit möglich, gesichert werden. Auch die wirksame Vereinbarung eines Gerichtsstands ist notwendig.

5. Rechnungsstellung

Rechnungen sollten im Außenhandel immer zeitnah gestellt werden. Rechnungspositionen müssen verständlich und übersichtlich aufgelistet und Erklärungen gegebenenfalls in Landessprache verfasst werden. Berechtigte Einwände müssen kurzfristig geklärt und die Rechnung falls notwendig korrigiert werden.

6. Richtiges Mahnen

Wenn Rechnungen innerhalb der vereinbarten Zahlungsziele nicht beglichen werden, muss das deutsche Unternehmen rasch und konsequent mahnen. Ist es ein ausländischer Geschäftspartner, der nicht zahlt, sind die Möglichkeiten jedoch meistens schnell ausgeschöpft. Erfolgversprechend ist eine frühzeitige Übergabe an ein Inkassounternehmen, das mit Experten vor Ort zusammenarbeitet, die mit der Landessprache, Geschäftskultur und mit dem Rechtssystem vertraut sind. Diese sollten eng mit dem Schuldner, den Behörden, Gerichten, Insolvenzverwaltern und Rechtsanwälten zusammenarbeiten. Spätestens nach der zweiten Mahnung sollte ein Lieferstopp erfolgen.

7. Gerichtliche Forderungsdurchsetzung

Im Falle einer gerichtlichen Beitreibung müssen die rechtlichen Möglichkeiten und Voraussetzungen zur Durchsetzung der Forderungen geprüft werden. Zu beachten ist auch die Höhe der anfallenden Kosten. Bevor das gerichtliche Inkasso eingeleitet wird, muss geprüft werden, ob sich ein solches Vorgehen für den Gläubiger lohnt, d.h. wie es um die wirtschaftlichen Verhältnisse des Schuldners bestellt ist.

Bildquelle: Tama66 – http://www.pixabay.com

Wie viel Mahnkosten kann ich ansetzen?

Mahnkosten sind Ihre Ausgaben für Porto, Druck und Papier; der damit verbundene sonstige Personal- und Sachkostenaufwand fällt nicht darunter.

Sie können diese Kosten gegenüber Ihren Kunden geltend machen. Gemäß der aktuellen Rechtsprechung des BGH sind maximal 2,50 EUR je Mahnung anzusetzen.

PublicDomainPictures ( pixabay.com
PublicDomainPictures / pixabay.com

Eine Ausnahme besteht für die erste verzugsbegründende Mahnung, die Sie an Ihre Kunden senden. Die Kosten der ersten Mahnung sind grundsätzlich nicht erstattungsfähig, da diese Zahlungsaufforderung Ihrer kaufmännischen Tätigkeit zugerechnet wird.

Haben Sie die Mahnkosten zu hoch angesetzt oder ist die Zusammensetzung nicht klar erkennbar, haben Ihre Kunden die Möglichkeit, die Offenlegung der Kosten schriftlich zu beantragen.

Manager meets Julian F.M. Stoeckel

Julian F.M. Stoeckel ist Berlins neues Mediengesicht und ein Meister der Selbstvermarktung. Innerhalb kürzester Zeit brachte der Schauspieler und Designer es zum Dauergast auf den roten Teppichen.

Wie er sich in der schnelllebigen Medien- und Fernsehwelt selbst zur Marke machte, verriet er unseren Gästen an zwei Abenden im Mai im Berliner Capital Club.

Stoeckel 120 aufmerksamen Zuhörern gewährte das Multitalent nicht nur Einblicke hinter die Kulissen der Entertainment-Branche, sondern gab Tipps, wie man das Marketing in eigener Sache selbst in die Hand nehmen und es zu seinen eigenen Gunsten steuern kann.

Denn hinter seiner Karriere, die, wie nur wenige wissen, mit der Unterstützung der Theater- und TV-Darstellerin Witta Pohl begann, steckt nicht nur Glück, sondern vor allem viel Fleiß und Disziplin sowie eine konsequente Marketingstrategie.

Unseren Lesern hat er einige Tipps zum Thema Eigen-PR und Networking gegeben.

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Welche Eigenschaften haben Ihnen bei Ihrer Karriere geholfen?

Das ist eine schwierige Frage! Ich habe immer an mich geglaubt und habe mir gedacht, dass ich es irgendwann schaffen werde. Im Entertainment-Bereich kann man seine Karriere nicht so planen, wie in anderen Berufen. Du kannst eine Schauspielausbildung machen und alle Kurse, aber das heißt noch lange nicht, dass du auch nur einen Tag in diesem Beruf arbeiten wirst.

Welche drei Tipps würden Sie für den Aufbau und die Pflege des eigenen Netzwerks geben?

Visitenkarten dabei haben, viele wichtige Veranstaltungen besuchen und gute Kontakte regelmäßig auf eigene Events und Partys einladen.

Wer erfolgreich sein will, muss die Regeln des Selbstmarketings beherrschen. Welche sind für Sie die wichtigsten?

Wer bin ich? Wer will ich sein? Und was strahle ich aus, wenn ich einen Raum betrete? Wenn man sich diese drei Fragen ehrlich und lückenlos beantworten kann und sich mit einem gesunden Selbstbewusstsein in die Welt stürzt, kann man nur Erfolg haben!

Was sind für Sie die entscheidenden Faktoren, um sich selbst langfristig als Marke zu positionieren?

Ehrlichkeit, Aufrichtigkeit, Disziplin und harte Arbeit.

Nicht verpassen: Webinar „Erfolgreich Neukunden gewinnen mit nemo“

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Dann melden Sie sich zu unserem kostenlosen Webinar am 9. Juni 2015 an und erfahren Sie, wie Sie mit unserem Neukundenmodul nemo Ihre Wunschkunden an den Haken bekommen!

Hier geht es zur Anmeldung: https://attendee.gotowebinar.com/register/2942592549379912450

Werbeformen – Was ist erlaubt?

Wer potenzielle Kunden auf seine Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen möchte, kommt an Werbung nicht vorbei. Allerdings ist nicht jede Art von Werbung ohne Weiteres erlaubt. Vor allem die bei vielen Marketingverantwortlichen beliebte und günstige Werbung per Mail ist an bestimmte Voraussetzungen geknüpft. Was genau erlaubt ist und was nicht, wird im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) geregelt. Wer dagegen verstößt, muss mit einer Abmahnung bis hin zu einem gerichtlich geltend gemachten Unterlassungsanspruch rechnen. Wir erklären Ihnen, was Sie bei der Werbung per Post, Mail, Telefon und Fax beachten müssen.

Adressierte Werbung

Adressierte Werbung, d.h. Werbung mit Briefen oder Werbewurfsendungen (wozu u.a. Prospekte, Werbebriefe, Handzettel etc. gehören) ist im B2B-Bereich grundsätzlich uneingeschränkt möglich. Vorausgesetzt es wird kein entgegenstehender Wille des Empfängers geäußert, z.B. durch einen Aufkleber am Briefkasten oder durch eine Benachrichtigung des Werbenden, dass er von weiterer Werbung abzusehen hat.

Telefonwerbung

Telefonwerbung im B2B-Bereich ist unter bestimmten Bedingungen gestattet, wenn zumindest eine mutmaßliche Einwilligung des Empfängers zu der Kontaktaufnahme am Telefon und zum Inhalt der Werbung gegeben ist. Eine solche mutmaßliche Einwilligung oder ein vermutetes Interesse können z.B. aus dem Interessenbereich oder den geschäftlichen Aktivitäten des Adressaten abgeleitet werden. Allein die Zugehörigkeit zu einer den beworbenen Dienstleistungen oder Produkten nahestehenden Branche ist dafür jedoch nicht ausreichend. Die Frage, wann man von einer solchen mutmaßlichen Einwilligung ausgehen kann, ist jedoch nicht pauschal zu beantworten und hängt immer vom jeweiligen Einzelfall ab. Ihr Vorliegen wird allerdings nur unter engen Voraussetzungen anerkannt.

Fax-Werbung

Werbung, die via Fax übermittelt wird, bedarf immer der ausdrücklichen Zustimmung des Empfängers. Das gilt sowohl für den Kontakt zu Verbrauchern als auch zu Unternehmen.

E-Mail-Werbung

Bei elektronischer Post, d.h. bei E-Mails, SMS und MMS gilt ebenfalls das Prinzip der „unzumutbaren Belästigung“. Für die Kontaktaufnahme muss sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich eine gesonderte ausdrückliche Einwilligung in die Zusendung von Werbung mittels elektronischer Post vorliegen.

Trotz gewissenhafter Erstellung wird eine Haftung für die Richtigkeit und Vollständigkeit nicht übernommen. Die Ausführungen ersetzen weder die rechtliche Überprüfung einer Werbemaßnahme noch die Beratung hinsichtlich einer solchen Maßnahme.

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