B2B: Datenpotenziale für Vertrieb und Marketing nutzen

Überall hört man es: Big Data. Ein Thema, an dem keiner vorbeikommt. Aber was genau ist mit Big Data gemeint und wie können wir die Datenflut nutzen, um daraus Informationen für Vertrieb und Marketing zu gewinnen?

In diesem Leitfaden möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie sich in wenigen Schritten einen Überblick über Ihre Daten verschaffen und das Maximum aus ihnen herausholen. Denn im Prinzip gilt: Nur strukturierte und aktuelle Daten sind nützliche Daten.

Häufig hört man Sätze wie: „Wir haben bereits massenhaft Daten gesammelt“ oder „Wir sind gut ausgestattet, unser CRM wird vom Vertrieb gepflegt wird.“ Das sind jedoch häufige Denkfehler, denn:

  • Viele Daten sind nicht unbedingt gute Daten.
  • CRM kann Ihnen nur eine Struktur bieten, um diese Daten zu pflegen, aber es kann keine Sorge dafür tragen, dass die Daten aktuell und korrekt sind.
  • Den Vertriebsmitarbeitern liegen nicht immer alle wichtigen Informationen über Ihre Geschäftspartner vor.

Während die meisten Unternehmen gemeinsam haben, dass sie Neukunden gewinnen wollen, ist ihnen häufig jedoch nicht bewusst, dass die Suche nach Neukunden mit den Daten beginnt, die sie bereits haben.

Mit diesen Fragen können Sie eine erste Analyse Ihrer Daten starten:

  1. Welche Daten habe ich?
  • Wie aktuell sind die Daten?
  • Sind die Adressen, Firmierungen und Telefonnummern korrekt?
  • Gibt es eine eindeutige Kundennummer?
  • Sind die WZ-Codes gepflegt?
  • Sind Informationen zum Umsatz und der Anzahl der Mitarbeiter hinterlegt?
  • Sind einige Unternehmen vielleicht bereits aufgelöst oder droht ihnen eine Insolvenz?
  • Kenne ich die Verflechtungen meiner Kunden, z.B. deren Mutter- oder Tochterfirmen?

Natürlich ist es nicht erforderlich, auf alle der oben genannten Fragen eine Antwort zu haben. Die Antworten helfen Ihnen jedoch, wenn es darum geht, eine präzisere Selektion und Ansprache zu treffen.

Sind die Daten hingegen fehlerhaft, können sich daraus zahlreiche Konsequenzen ergeben, wie z.B.:

  • Versand kostspieliger Werbemittel an nicht vorhandene Unternehmen oder Personen
  • Imageschäden („Sie wollen mir etwas verkaufen und können meinen Namen nicht mal richtig schreiben!“)
  • Motivationsprobleme bei den Vertriebsmitarbeitern („Was sind das für Adressen? Der Manager arbeitet seit Jahren nicht mehr in dem Unternehmen!“)
  • Falsche Umsatzerwartungen
  • Doppelte Adressen: Ein Kunde wurde gesperrt, weil er zahlungsunfähig ist. Da er aber weiterhin unter einer anderen Nummer aktiv ist, wird er immer noch beliefert.

Zunächst ist es hilfreich, eine Analyse der vorhandenen Daten vornehmen zu lassen, damit Sie wissen, welche Qualität Ihre Daten haben.

2. Welche Daten brauche ich?

Nachdem Sie in Erfahrung gebracht haben, welche Informationen in Ihren Daten stecken, lohnt es sich einen Blick darauf zu werfen, welche Parallelen zwischen Ihren Kunden bestehen. So können Sie sich ein Bild davon machen, wer Ihre besten Kunden sind und viel spezifischer bei der Auswahl neuer Informationen bzw. Adressen vorgehen. Das muss nicht heißen, dass Sie neue Firmenadressen benötigen – eine Anreicherung Ihrer bestehenden Daten reicht häufig aus.

Wie sieht Ihr typischer Kunde aus?

Je mehr Informationen Sie über Ihren „typischen Kunden“ haben, umso einfacher wird es für Sie sein, neue Kunden zu finden, die ähnliche Bedürfnisse und Wünsche haben. Das Wissen, das in Ihren Daten steckt, z.B. verhaltensbezogene Informationen wie das Kaufverhalten, können Sie gezielt nutzen, um Ihre bestehenden Kunden besser zu verstehen und Neukunden zu finden. Das ermöglicht Ihnen nicht nur, Ihre Zielgruppe ohne Streuverluste mittels einer stärker personalisierten Werbung anzusprechen, sondern auch den Vertrieb oder Ihre Dienstleistungen an Ihrer Zielgruppe auszurichten.

Fragen, die dabei wichtig sein können, sind zum Beispiel:

  • Welchen Branchen gehören meine Kunden an?
  • Welche Finanzstruktur haben die Unternehmen?
  • Wie viele Mitarbeiter haben die Unternehmen?
  • Wer ist der richtige Ansprechpartner für mich?
  • Wo ist der Unternehmenssitz?

Aufgrund der gewonnenen Erkenntnisse ist es möglich, ein genaues Profil Ihrer Kunden zu erstellen und sie gezielt anzusprechen. Jedes zweite Unternehmen versteht im Zuge der Datenauswertung die eigenen Kunden besser und kann so leichter mit ihnen in Kontakt treten.

Wenn Sie wissen, welche Daten vorhanden, erforderlich und erhältlich sind, ist der nächste Schritt einfach. Reichern Sie Ihre Datenbank mit den Informationen an, die für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb relevanten sind. Sonst haben Sie nur mehr Daten in Ihrer Sammlung als Sie wirklich benötigen.

3. Bestandspflege

Nachdem Sie eine „Grundreinigung“ Ihrer Daten vorgenommen und dafür gesorgt haben, dass Sie über alle notwendigen Informationen verfügen, ist es wichtig, Ihre Daten zu pflegen. Da die meisten Fehler bei der Eingabe der Daten passieren, sollten Sie diese regelmäßig prüfen und abgleichen. Hierfür gibt es gesonderte Lösungen, die auf aktualisierte Daten zurückgreifen und nahezu in Echtzeit Ihren Datenbestand abgleichen.

Natürlich hat jedes Unternehmen andere Bedürfnisse und Ziele. Bei Fragen können Sie sich gerne an Marina Fanelli (Tel.: +49 30 21294-274, E-Mail: m.fanelli@berlin.creditreform.de) wenden.

(Bildquelle: https://pixabay.com/de/briefe-schreiben-kommunikation-1659716/)

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